2015 - 11 - 09
老太太去買菜,路過四個(gè)水果攤。四家賣的蘋果相近,但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果,而是在第三家買了一斤,更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
1、攤主一
老太太去買菜,路過水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問道:“蘋果怎么樣啊?”
攤主回答:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開了。
【銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】只講產(chǎn)品賣點(diǎn),不探求需求、都是無效介紹,做不了單。
2、攤主二
老太太又到一個(gè)攤子,問:“你的蘋果什么口味的?”
攤主措手不及:“早上剛到的貨,沒來得及嘗嘗,看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。
老太太二話沒說扭頭就走了。
【銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的,親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí),應(yīng)對(duì)不了客戶。
3、攤主三
旁邊的攤主見狀問道:“老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!”
老太太:“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。
攤主:“我這種蘋果口感比較酸,請(qǐng)問您要多少斤?
老太太:“那就來一斤吧”。
【銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】客戶需求把握了,但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì),屬于客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大。
4、攤主四
這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎么樣啊?”
攤主:“我的蘋果很不錯(cuò)的,請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)
老太太:“我想要酸一些的”
攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點(diǎn)酸的蘋果”
攤主:“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個(gè)月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來我這里買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子,(構(gòu)建情景,引發(fā)憧憬)你想要多少? (封閉提問,默認(rèn)成交,適時(shí)逼單,該出手時(shí)就出手)
老太太:“我再來兩斤吧。”
老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。
攤主:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(yǎng) (連單,最大化購買,不給對(duì)手機(jī)會(huì)),您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子,她肯定開心!(愿景引發(fā))”
老太太:“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”
攤主:“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實(shí)在太有福氣了! ”(適度準(zhǔn)確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)
攤主稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實(shí),讓客戶踏實(shí)),要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。
老太太被攤主夸得開心,說“要是吃的好,讓朋友也來買”提著水果,滿意的回家了。